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¿Qué es prospect y por qué no puedes dejar de usar este concepto en tu negocio?

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¿Qué es prospect y por qué no puedes dejar de usar este concepto en tu negocio?

¡Entiende este concepto y descubre por qué es esencial para tu estrategia de negocios!

En el marketing digital, hay varios términos para definir a los clientes potenciales de acuerdo con la etapa de cada uno de ellos en el embudo de ventas.

Probablemente has escuchado hablar de leads y prospects y, por más que los dos perfiles sean importantes dentro del Customer Journey, las estrategias para alcanzarlos de la mejor manera deben ser específicas y diferenciadas.

El hecho de no tener conocimiento del perfil de cada uno de estos posibles consumidores puede hacer que tu marca sea demasiado invasiva con quien aún no está preparado, o muy rasa con quien ya está listo para recibir un enfoque más directo.

Para aclarar las diferencias entre los dos perfiles de compradores potenciales, en el texto de hoy te vamos a explicar lo que define a un prospect.

¡Al identificar sus características, entenderás por qué es tan importante para el éxito de tu negocio digital!

¿Qué es prospect?

Prospect es aquella persona que busca información sobre temas que abordas y, por ese motivo, entra en contacto con tu marca en un determinado momento.

Este perfil de cliente, generalmente, está en la etapa inicial del Customer Journey, en la cual el usuario aún no ha identificado una necesidad y, por lo tanto, no está calificado ni tiene la intención de realizar una compra.

Debido al desconocimiento de un problema que necesita ser solucionado, el prospect normalmente tiene poca o ninguna información sobre tu marca y todavía no ve los beneficios que puede tener al adquirir lo que ofreces.

La persona que está dentro de este perfil debe ser estimulada a construir una relación con tu negocio, ya que en este momento todavía no te ha dado la autorización para que inicies ningún contacto directo con ella.

El prospect es entonces aquella persona que necesitas educar sobre el tema que abordas y ayudarle a identificar un problema o oportunidad de mejora, cuya solución sería tu producto o servicio.

Tu enfoque con este público debe centrarse en sus dolores, intereses y deseos, y nunca en lo que estás vendiendo.

Puede parecer contraintuitivo no hacer publicidad, ya que tu interés es vender. Pero es solo de esta manera que el prospect se sentirá confiado para proporcionarte su información de contacto o avanzar en el proceso de compra.

¿Cuál es la diferencia entre un lead y un prospect?

Como mencionamos al principio del texto, la diferencia entre esas dos nomenclaturas suele generar muchas dudas y puede dificultar una comunicación asertiva con su público.

Pero no te preocupes, pues nuestro deseo es aclarar tus dudas.

Podemos llamar de lead a aquel cliente potencial que, además de demostrar interés por lo que le ofreces, se encuadra en el perfil de tu buyer persona y tiene verdadero potencial de compra.

Siendo así, para que una persona sea considerada un lead, es necesario que ya haya identificado un problema, haya iniciado la búsqueda de soluciones y autorizado que tu marca hable directamente con ella, sea llenando un formulario, haciendo un free trial o descargando algún material educativo.

A diferencia del prospect, el lead interactúa con tu marca, consume tus contenidos activamente y está más dispuesto y cerca de concretar una compra.

¿Dónde se encuadra el prospect en el embudo de ventas?

Con base en esta definición, damos a entender que el prospect todavía está al inicio de su Customer Journey y necesita incentivos para avanzar en el proceso.

Para que el interés se transforme en real intención y, finalmente, en acción de compra, faltan muchos pasos tanto del lado del cliente potencial como del de tu empresa. En verdad, con el prospect debes centrarte en atraerlo utilizando contenidos educativos y útiles a sus necesidades.

¡Exactamente por eso es tan importante darle mucha atención a las personas que se incluyen en este perfil!

Este es el mejor momento para despertar la curiosidad de tus prospects, educarlos sobre un tema que todavía no dominan y proporcionarles una buena experiencia para que establezcan una relación de confianza con tu empresa, lo que puede culminar en la compra.

7 consejos para convertir a tus prospects en clientes

Para que puedas aprovechar el potencial de los prospects tienes que tomar en consideración algunos detalles y apostar en las estrategias correctas.

Cuanto mejor sea tu comunicación con estos usuarios, mayor será la oportunidad de hacerlos avanzar en el embudo de ventas y que se conviertan en consumidores de tus productos o servicios.

Descubre las 7 sugerencias que preparamos para que tengas éxito en la misión de convertir prospects en leads calificados.

1. Invierte en contenido de calidad

Uno de los primeros cuidados que debes tomar es con el contenido que compartes.

¡Entrega contenidos de calidad, que pasen una imagen profesional de tu negocio y confirmen tu autoridad en el nicho en que actúas!

No es aconsejable hacer propagandas directas con la intención de vender un producto, pues además de sonar muy invasivo, esa es una técnica que normalmente no proporciona buenos resultados.

En vez de eso, invierte en la promoción de informaciones relevantes, atractivas y valiosas para tus prospects, nutriendo así la relación y generando confianza y credibilidad.

Si les entregas valor a tus prospects, aumentas tus posibilidades que se identifiquen con lo que compartes, le den atención a problemas que aún no habían notado y concluyan que tu negocio es la elección ideal para ellos en ese momento.

2. Conoce y aplica técnicas de SEO

SEO (Search Engine Optimization) es el conjunto de técnicas de optimización de sitios para ayudar a mejorar el posicionamiento de una página en los motores de búsqueda.

El conocimiento y la aplicación de las estrategias en tu página le ayudará a tu negocio a estar en la parte superior de Google y de otros buscadores, lo que atraerá más tráfico y, consecuentemente, creará más oportunidades de nuevos negocios.

Estos son algunos de los elementos que se deben considerar al trabajar con SEO:

  • tamaño de los textos;
  • uso de imágenes;
  • calidad, tamaño y contenido de los títulos;
  • enlaces internos y externos;
  • uso de etiquetas, entre otros.

En caso de dudas, puedes consultar nuestra guía completa sobre SEO.

3. Ten una página responsiva

La tecnología posibilita que las personas tengan acceso a los más variados formatos de contenido no sólo en tus computadoras y portátiles, sino también en celulares y tablets.

Para ofrecer una experiencia agradable y positiva en cualquiera de estos dispositivos, tu página debe ser responsiva y adaptarse a los diferentes tamaños de pantalla.

Recuerda que la mayoría de las personas hoy ya accede a Internet por el móvil. Por eso, es importante centrarse en ofrecer una buena experiencia para que tus prospects continúen visitando tu página.

4. Segmenta bien tus campañas

Invertir en estrategias orgánicas es la mejor manera de aumentar el tráfico de tu página de manera continua y sostenible. Pero los anuncios, principalmente en redes de búsqueda como Google, pueden acelerar este proceso, aunque con poca inversión.

Sin embargo, para asegurar que tus campañas tengan buena aceptación, involucren a los usuarios y capten clientes, es fundamental que utilices las herramientas de anuncios para segmentarlas.

Seguramente ya saber que enviarle un mensaje a un grupo muy amplio de personas dificulta y empobrece la comunicación, ya que no todos tendrán los mismos intereses, lenguaje y comprensión de lo que vas a compartir.

Por eso, te aconsejamos que inviertas en campañas orientadas por palabras clave y público objetivo, lo cual le proporciona más asertividad a tus estrategias de marketing y garantiza resultados mejores, ya que alineas tu lenguaje a las necesidades específicas y le hablas a un público más cualificado.

5. Crea buenos Call to Action

Call to action (CTA) es una llamada a acción, es decir, una indicación del siguiente paso que debe ser dado por el prospect para que vaya donde tú quieres.

Un buen CTA debe ser capaz de guiar al cliente potencial durante el Customer Journey, sin que, para ello, sea necesario usar técnicas invasivas, apenas mostrando cómo tu solución puede agregarle más valor o ayudarle a resolver un problema.

Vamos a usar un ejemplo para dejarlo más claro:

Nayara tiene un sitio web sobre productos naturales, principalmente, productos estéticos o para el cabello. A continuación, decide crear un vídeo que muestra cómo hacer máscaras para el cabello con las plantas y los aceites extraídos de los árboles.

A cambio de ese contenido, ella le sugiere a los visitantes del sitio que se registren en su página para avisarles ​​siempre que haya otros videos sobre el tema, usando el call to action “Regístrate para recibir nuestros tutoriales por email”. Simple y directo, ¿verdad?

Para mostrar claramente tus intenciones en el CTA, enfócate en mensajes objetivos, atractivos, relacionados con tu contenido y que sean textos cortos. Verbos en el imperativo como “mira” o “haz”, y ofrecer beneficios realmente ventajosos para los usuarios, son excelentes llamadas a acciones.

También es importante dejar tu botón bien posicionado y visible en la página, para evitar que el usuario se disperse antes de realizar la acción y, por supuesto, realizar muchas pruebas para ver qué versión convierte más usuarios.

6. Ofrece materiales educativos de forma gratuita

Como el prospect está en la etapa inicial del embudo de ventas, todavía necesita ser atraído para conocer tu marca.

En ese sentido, el ofrecimiento de materiales educativos gratuitos, como ebooks, infografías y herramientas exclusivas, es una forma eficiente de ayudar en la conversión de prospects en clientes.

¡Cuanto más educas a tu cliente potencial con contenidos relacionados al tema que abordas, mayor será la oportunidad de identificar dolores y problemas que te ayudarán a pensar en soluciones para estos!

7. Invierte en múltiples canales de comunicación

La creación de canales de comunicación con tu audiencia facilita la interacción y puede ser muy útil para transformar tanto los prospects en leads, como los leads en clientes.

Puedes tener un blog, crear un canal en YouTube y tener perfiles en redes sociales destinados a compartir contenidos atractivos y de calidad con los usuarios.

En estos canales de comunicación, comienzas a construir una relación con tus seguidores, lo que aumenta el compromiso e interés en lo que tienes que ofrecer.

El uso de estas herramientas permite que interactúes con el público, respondas sus preguntas y dudas, y además logres acompañar de cerca cuáles son las estrategias que traen mejores resultados, qué tipo de información las personas están buscando en tu página, cuál es la mejor lenguaje para acercarte a tus prospects, etc.

¡Listos para empezar!

Ahora ya sabes lo que es un prospect y la importancia de saber dirigirte a ellos para lograr buenos resultados en tu negocio.

¡Entonces llegó el momento de poner en práctica lo que aprendiste, para capturar más clientes y aumentar tus ventas!

¿Estás iniciando tus actividades en el mundo digital?, Dinos en los comentarios con qué tipos de productos trabajas y que te gustaria leer en los próximos post.

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