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Clientes potenciales: ¿cómo atraer leads con materiales gratuitos?

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Clientes potenciales: ¿cómo atraer leads con materiales gratuitos?

Entiende lo que son materiales gratuitos y aprende a crear este tipo de contenido en 7 pasos.

No se puede negar que los gustos de los consumidores han cambiado y que, con ello, ha sido cada vez más difícil saber cómo atraer clientes. Si pensamos en el mercado digital, esto puede parecer aún más desafiante debido a la cantidad de contenido disponible para los internautas.

Desde el inicio de la propaganda, las marcas buscaron maneras de destacarse de sus competidores para lograr llamar la atención de los potenciales clientes. Independiente del canal de comunicación, ser reconocido y lograr generar fans incondicionales de un negocio siempre ha sido el gran deseo y reto de todo emprendedor.

En el mundo digital, existen formas variadas de capturar la atención de los usuarios, y una que ha generado muchos resultados es la creación de contenidos relevantes para las personas, principalmente en el formato de materiales útiles.

Si estás empezando ahora o si ya eres un experto en tu nicho, lo que vamos a mostrarte hoy puede ser el diferencial frente a tus competidores.

En este post vamos a explicarte cómo atraer clientes con materiales gratuitos, entonces, no te quedes por fuera y continúa con nosotros hasta el final.

¿Qué es un lead?

Antes de hablar sobre cómo atraer clientes potenciales, es importante retomar este término tan utilizado en el mercado digital y que, a veces, aún genera un poco de confusión: los leads.

Lead es toda persona que demuestra interés en lo que ofreces al entrar en contacto con tu negocio en busca de más conocimiento o información sobre tus productos. Es decir, son usuarios que, aunque todavía no hayan comprado nada que les ofrezcas, están atentos a lo que haces y quieren saber más sobre el tema que abordas.

Resumiendo, los leads son tus clientes potenciales.

Clientes potenciales: lee nuestro post sobre qué son leads

¿Cuál es la importancia de generar leads?

Cuando pensamos en la generación de leads, estamos hablando directamente de atraer clientes. Porque, como ya has visto, los leads son tus clientes potenciales. Entonces, si puedes hacer que se conviertan en fans incondicionales de tu marca, probablemente conseguirás más clientes reales.

Es importante lograr atraer más leads porque ellos son los usuarios que están al alcance de tu empresa. Y al conquistar a esos clientes potenciales, lograrás pensar en estrategias más asertivas para convertirlos en compradores, lo que ayuda al crecimiento de tu empresa.

Además, si una persona busca más información sobre un determinado asunto, es muy probable que ya haya entendido que tiene un problema y que tiene que solucionarlo. Entonces, es más fácil mostrarle a ese tipo de usuario que tu producto es la mejor solución para ese problema específico.

¿Por qué necesitas invertir en la generación de leads?

A pesar de que la estrategia de generación de leads parezca fácil, necesitas entender que no todas las personas que entran en contacto con tu marca harán una compra. En realidad, de acuerdo con Hubspot, la generación de tráfico y leads es el mayor reto de los equipos de marketing actualmente.

Entonces, incluso si tienes un tráfico alto en tu sitio web o blog, por ejemplo, y aunque varios usuarios hayan dejado sus contactos para que converses con ellos, no quiere decir que tu cartilla de clientes aumentará automáticamente. Necesitas crear una relación con esas personas para que logren apreciar el valor en lo que les estás entregando.

Es en ese momento que podemos pensar en el camino del consumidor. Este es el camino que todo lead hace hasta convertirse en tu cliente real, y se divide en 3 partes:

  • Conocimiento: momento en el que un usuario entra en contacto con tu marca por primera vez mientras investigaba sobre un tema específico que tú abordas;
  • Consideración: la persona ya entendió que tiene un problema, lo definió y quiere encontrar soluciones que puedan ayudarle a solucionarlo;
  • Decisión: ocurre cuando alguien ya tiene conocimiento sobre las posibles estrategias y métodos que puede usar para solucionar un problema y comienza entonces a buscar productos o servicios que puedan satisfacer su necesidad.

Con estos pasos en mente, necesitas pensar en maneras de conquistar a los leads que están en cada cada uno. Mira algunas de las estrategias utilizadas aquí, sin duda te ayudarán a atraer nuevos clientes a tu negocio.

Hay varias formas de lograrlo, y una que se ha mostrado bien efectiva es la creación de materiales gratuitos.

Pero… ¿sabes lo que es eso?

Si nunca has escuchado sobre este tipo de estrategia, no te desesperes, pues vamos a hablar de ella ahora mismo.

¿Qué son los materiales gratuitos?

Los materiales gratuitos, como su nombre ya lo dice, son un tipo de contenido de valor que creas y entregas a los usuarios sin cobrar por ello. Son contenidos más extensos y completos que cubren mejor los problemas de tu buyer persona y muestran las soluciones potenciales para esos dilemas.

Si tienes un producto específico que puede ayudar a alguien, debes estar pensando:

“¿Por qué no dar a conocer lo que tengo de mejor para acortar el camino y ya mostrar a las buyer personas sus posibles soluciones?”

Esta realmente ya fue la manera como los emprendedores hacían la divulgación de sus negocios. Sin embargo, con el avance de la tecnología y los nuevos hábitos de las personas, sabemos que el usuario prefiere adquirir más conocimiento y tomar una decisión por su cuenta que recibir una serie de anuncios de productos directo con la solución.

Es claro lo esencial de divulgar tu negocio con campañas publicitarias, pero lo que estamos queriendo mostrarte aquí es que esas dos estrategias deben caminar juntas.

Por eso, no es más interesante explicarle siempre a tus leads los motivos que hacen que tu producto sea mejor que el de un competidor. Lo que necesitas hacer es educar a tu audiencia, conquistarla y así generar confianza en tu marca.

Con el tiempo te darás cuenta que los leads bien educados sobre lo que haces y ofreces, posiblemente se convertirán en tus clientes.

¿Cómo crear materiales gratuitos?

Ahora que ya sabes cómo atraer clientes potenciales con materiales gratuitos, es hora de entender la manera de crearlos.

Como ya dijimos aquí, hay varios formatos de contenido gratuito, y vamos a pasar por cada uno de ellos. Pero antes de eso, hay algunos pasos comunes para la creación de ese tipo de material.

1. Conoce a tu público

Para conseguir pensar en el formato más adecuado para tus potenciales clientes, necesitas, antes de nada, conocer bien a tu audiencia.

Haz una búsqueda de buyer persona bien minuciosa, trata de entender los lugares donde  está tu audiencia, sus hábitos de compra, principales problemas, objeciones, gustos, o sea, trata de reunir el máximo de información posible sobre tu comprador potencial.

2. Define tu tema

Con tu buyer persona bien definido, ya es posible encontrar un tema que le será atractivo.

Piensa en tu segmento de mercado y las necesidades de tu audiencia. Haz búsquedas de palabras clave y mira bien las tendencias más buscadas en tu área.

De hecho, recuerda que de nada sirve crear un material que ya está saturado. Necesitas no sólo crear contenido gratuito, sino principalmente encantar a tus leads con algo que realmente están buscando, es decir, un material necesario.

3. Selecciona un formato de material gratuito

Ahora es el momento de elegir el formato de tu contenido.

Por supuesto, puedes y debes crear más de un tipo de material gratuito, esto incluso te ayudará en el momento de atraer clientes. Pero recuerda enfocarte en solo uno a la vez para que no te sobrecargues de tareas y para que hagas tu contenido de la mejor manera posible.

Puedes crear:

  • Infografías;
  • Guías y paso a pasos completos;
  • Herramientas exclusivas (por ejemplo, una calculadora de gastos, si tienes un producto que enseña a controlar las finanzas).

4. Estructura tu material

Independientemente del formato de material que escojas, es necesario estructurar muy bien su contenido para que no te olvides de abordar nada. Al final, el concepto de material rico, como ya hemos dicho, es que representa un contenido bien completo.

Por eso, detalla por escrito todo lo que tratarás, escribiendo los temas de tu material antes incluso de comenzar a producir los párrafos.

Piensa en cómo será tu introducción, desarrollo y conclusión. Pon los títulos de cada parte del contenido y, si es posible, añade también intertítulos entre ellos para profundizar al máximo el tema que elegiste.

5. Haz ilustraciones

Generalmente, los materiales ricos son más extensos que un post de un blog o un vídeo. Entonces, una manera de captar la atención de las personas y atraer clientes con este tipo de contenido es ilustrarlo bien.

Pero ten cuidado: no necesitas ni debes introducir varias imágenes que no tengan relación con tu tema. Elige ilustraciones que completan lo que escribiste y que ayuden a tus leads a entender mejor lo que les mostrarás en tu material.

6. Define un formato para tu material gratuito

No te olvides nunca de formatear bien tu material gratuito. Esta etapa es muy importante porque, al igual que las ilustraciones, el formato ayuda a captar la atención de los buyer personas.

A nadie le gusta leer un texto muy extenso que tenga letras pequeñas o que no cuente con una secuencia lógica de formato. Entonces, cuida mucho el layout que utilizarás.

Y aunque no seas un experto en formatear, es importante que sepas que es posible crear un buen material utilizando herramientas más simples, como PowerPoint. Lo importante es que tu material sea visualmente atractivo.

Aprovecha también el momento de la formatación para revisar todo su contenido. Así podrás notar si tiene algún punto que necesita ser más desarrollado.

7. Indica que el material es gratuito

De nada sirve tener un material bien completo si no se divulga. Por eso, deja bien claro a tus leads que ese contenido es gratuito.

Generalmente, los términos gratuitos y gratuidad ayudan a atraer clientes potenciales. Entonces envía emails a usuarios que ya han dejado sus contactos en tus listas (como el boletín, por ejemplo); crea páginas de atracción destinadas a un material gratuito que escribiste e incluso ofrece este contenido en una pestaña de tu blog a aquellos usuarios que dejan sus direcciones de correos electrónico.

Lo importante es que puedas divulgar y distribuir ese material para que más personas tengan conocimiento de lo que has escrito y, así, puedas atraer nuevos leads.

¿Quieres impulsar tu negocio?

Saber cómo atraer clientes es una duda muy recurrente en los emprendedores y se ha mostrado como una tarea cada vez más difícil. Esto sucede porque las personas reciben una avalancha de informaciones diarias en las que pueden perderse fácilmente, principalmente aquellos contenidos que no logran destacarse.

Si todavía no habías pensado que crear materiales gratuitos era una alternativa para resolver tus dudas sobre cómo atraer clientes, seguramente te debes haber dado cuenta ahora que esta estrategia puede ayudarte a sobresalir en medio de tus competidores.

Por lo tanto, no pierdas más tiempo. Incluso si la creación de materiales gratuitos demora un poco más de tiempo, pueden ayudar mucho a impulsar tu negocio. Entonces, no dejes de invertir también en esa estrategia.

Y para ayudarte a ganar aún más autoridad en tu área de actuación, recuerda también mantener una relación continua con tus leads. Para eso, lee nuestro post sobre cómo crear un blog e invierte en esa manera orgánica de atraer a los clientes potenciales.

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