CerrarNotificaciones

¡No te pierdas más nada!

¡Activa las notificaciones del blog para avisarte cuando hay un nuevo contenido!

CerrarNewsletter

¡ÚNETE A MILES DE EMPRENDEDORES DIGITALES!

Recibe los mejores contenidos para hacer crecer tu negocio online

El Proceso de Ventas – Parte I: planificando un proceso estructurado

BÚSQUEDA...

El Proceso de Ventas – Parte I: planificando un proceso estructurado

Un punto crucial para el éxito de tu negocio es saber elaborar un proceso de ventas sólido y claro.

Pero… ¿y qué es eso?

El proceso de venta comprende los pasos que el cliente recorre hasta efectuar la compra del producto y su función es la de definir los caminos que va a seguir hasta el carrito, además de guiar la estrategia comercial y de marketing.

La estructuración de estas etapas es esencial para poner en práctica toda tu planificación y ayudar a trazar las estrategias que aborden y atraigan a tu público objetivo, especialmente en el mercado digital. Una de las principales dificultades en la estructuración del proceso de ventas es identificar y determinar las etapas adecuadas, ya que no hay un modelo único… Varía de acuerdo con el negocio y con el producto ofrecido.

Para simplificar y facilitar el entendimientos, vamos a determinar tres etapas básicas: la preventa, la venta y la postventa. Cada una de estas etapas posee determinadas subcategorías que tienes que tener en mente para estructurar tu proceso.

En la etapa de pre-venta, lo primero que debes hacer es elegir el mercado en el que vas a operar y analizarlo. El nicho es una cuota de mercado con ciertas características y está compuesto por un grupo de personas que posiblemente van a comprar un producto.

En la elección del nicho, cuanto más específico sea, mayor es su importancia, sin embargo, menor será su potencial de venta. Por eso se debe buscar un equilibrio entre el tamaño del nicho y la competencia.

Para dicho análisis también se deben tener en cuenta algunos puntos:

  • Coste de divulgación;
  • Tamaño del nicho. Una buena herramienta en ese sentido es Google Trends;
  • Tu conocimiento previo y autoridad en el tema;
  • Competidores que operan en esa área;
  • Poder de compra de tu público;
  • Promedio del precio de los productos;
  • Intereses e implicación de los clientes del nicho.

Después de la elección del nicho, el siguiente paso es que conozcas a tu público. Haz una búsqueda o un sondeo en grupos de Facebook, blogs, bases de datos, tales como Consumer Barometer de Google, Facebook Audience Insights e incluso pagadas, con Google Consumer Survey. Para guiar tu búsqueda sobre tu cliente debes pensar en dos elementos básicos: público objetivo y avatar.

Público objetivo: es el conjunto de características relacionadas a los compradores potenciales de tu producto: edad, género, educación, ramo de actividad, etc. ¡A través de estas características y datos vas a crear el avatar!

  • Avatar: es la representación de todas las características de tu público objetivo en un personaje ideal destinado a la compra de tu producto. Esta técnica es importante porque ayuda a entender los hábitos, deseos, necesidades y temores del cliente, propiciando un entendimiento más específico dedicado a orientar tus estrategias. En este proceso de creación no es necesario identificar un solo tipo de perfil. En verdad, es probable que identifiques el perfil del interesado en comprar tu producto, quién influye y apoya o no la realización de la compra, quién toma la decisión que determinará la compra y a quién no le interesa el producto. Asimismo, los avatares pueden tener algunas subcategorías:
  1. Lógicas: son gente escéptica e independiente que se centra en la resolución de problemas, por lo tanto busca respuestas rápidas, dotadas de informaciones de manera lógica, sistemática y fácil de situar.
  2. Impulsivas: son personas inmediatistas que actúan por impulso, por lo que toman la decisión de compra de forma rápida. En tales casos se debe dirigir al cliente al botón de compra rápidamente, “evitando” que tenga tiempo de dejar de hacer la compra.
  3. Atentas: son las personas que requieren un contacto más estrecho, porque las credenciales de su producto, la autoridad y la tradición pesan mucho en su decisión. Por eso su implicación es esencial a fin de adquirir la necesaria seguridad que conlleve a la finalización de la venta.
  4. Agresivas: son personas competitivas, ambiciosas y realizadoras, que confían en la intuición y buscan maneras de beneficiarse. Por eso son escépticas respecto de tu producto, con lo cual tienes que ir directamente al grano y mostrar sus ventajas ante los de tus competidores.

El número de personajes que va a definir este proceso no importa. Lo más importante es que para cada avatar debes utilizar un enfoque diferente en la comunicación, porque son diferentes.

Tras delimitar el nicho de mercado y entender de manera más amplia a tu cliente, es necesario que determines las palabras clave relacionadas con tu nicho, producto y cliente. Ellas son importantes para especificar los contenidos relevantes que serán producidos, y una herramienta de ayuda conducente a la elección de esas palabras clave es Google Adwords: Keypword Planner. Por otra parte, dichas palabras pueden ser usadas para comprar anuncios y realizar acciones de optimización (SEO – Search Engine Optimization).

Luego de que tengas conocimiento de tu nicho, tu cliente y los principales temas en los que están interesados, vas a comenzar el proceso de creación del contenido que utilizarás durante la venta, la descripción del producto, en fin, en todas las comunicaciones a ser efectuadas.

Es esencial que sepas las necesidades reales de tu público para desarrollar un producto capaz de proporcionarle una solución, en suma, que le ayude a ahorrar tiempo, dinero, o le añada un conocimiento específico que le sea realmente útil.

En paralelo al desarrollo del producto, debes trazar la jornada de compra del cliente basándote en el público objetivo y cada avatar identificado.

Con el fin de guiar la estructuración de la jornada, puedes considerar las siguientes etapas de maduración del cliente hasta la compra:

  • Aprendizaje y descubrimiento: esta etapa es el inicio del proceso, o sea, el consumidor aún no sabe identificar que él posee una necesidad o problema, por lo que tienes que brindarle unos contenidos que despierten su interés en el tema y el problema que piensas solucionar.
  • Reconocimiento del problema: en esta etapa el cliente ya tiene más conocimiento sobre el tema y logra identificar cierta oportunidad o un problema en su día a día. De esa manera despertarás en él el deseo de buscar más información sobre el tema y discutir posibles soluciones y dificultades.
  • Tener en mente la solución: en esta etapa debes presentarle al cliente tu producto o servicio como una probable solución a su problema, apuntando a que despierte su interés.
  • Evaluación y compra: en esta etapa debes presentar tu producto y sus ventajas a fin de romper las objeciones del cliente, ya que es el momento en que tomará la decisión de efectuar o no la compra. Aquí presentas a tu producto como la solución al problema mencionado anteriormente.

Exponemos a continuación un ejemplo de la jornada de compra del cliente:

No necesariamente tu cliente pasará por todas las etapas del proceso, sin embargo, pensar de esa forma sistemática te ayuda a determinar las estrategias para que madure la idea de compra, específica y concreta, por parte del cliente, ampliando tu potencial de ventas.

Todas esas etapas son complementarias para estructurar tu proceso de preventa y repercutirán  directamente en las otras etapas del proceso de ventas.

Tras finalizar la planificación y búsqueda de la preventa, tienes que registrarte en Hotmart como Afiliado o Productor de un producto digital.

Hotmart te ofrece de forma gratuita las mejores herramientas para estructurar, controlar y seguir tu trabajo en el mercado digital, además de tener acceso al Programa de Afiliados que mejorará aún más tu negocio de manera sencilla y fácil.

Después de llevar a cabo tu inscripción en Hotmart, si decide trabajar sólo como un Afiliado, es decir, a través de la difusión de productos digitales, el planeamiento presentado también puede ser aprovechado.

El conocimiento del mercado que deseas trabajar, tu público y los competidores es crucial para determinar los productos que vas a promocionar, el enfoque de la promoción y la definición de los medios que se utilizarán.

Si decides  trabajar como Productor de productos digitales, después de hacer la planificación y el estudio aquí presentados, debes registrar tu producto en Hotmart.

Una vez efectuado lo antedicho, tu producto será evaluado por nuestro equipopara comprobar si se adecua a las políticas de Hotmart y está configurado correctamente.

Con tu producto aprobado, los otros usuarios de Hotmart pueden afiliarse a tu producto para hacer la divulgación y tú podrás invitar a alguien específico a afiliarse a tu producto a través del enlace de reclutamiento.

La continuación de esta publicación será sobre etapa de ventas, o sea, sobre poner en práctica todo lo planificado y comenzar a vender tus productos.

¡No te lo pierdas!

Muchos Negocios Rentables Muchos Negocios Rentables Muchos Negocios Rentables