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Club de suscripciones: ¿por qué y cómo invertir en este modelo de negocio?

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Club de suscripciones: ¿por qué y cómo invertir en este modelo de negocio?

Entiende cómo funcionan los clubes de suscripciones y cuáles son las ventajas de este modelo de negocio para los productores digitales y los suscriptores.

Desde la popularización del ecommerce no resulta extraño encontrar una persona que prefiera comprar por Internet. ¡Tú mismo debes haberlo hecho varias veces!

Además de la ventaja obvia de la comodidad, quienes deciden comprar online están en busca de productos exclusivos, y por lo general con el precio muy por debajo de lo que se practica en el mercado.

¿A qué le daremos atención ahora? A los clubes de suscripciones mensuales. ¡Los hay de vinos, libros y hasta productos para afeitarse!

A continuación explicamos cómo funciona este modelo de negocio y por qué puede ser interesante tanto para los emprendedores como para las marcas. ¡Síguenos!

¿Qué es un club de suscripciones?

El club de suscripciones es un modelo de negocio en el que los productos se comercializan de manera recurrente.

En la práctica, hacer parte de un club de suscripciones es como suscribirse a la televisión por cable. Uno compra un paquete de servicios y abona una cantidad fija, recibiendo a cambio el producto en nuestra casa sin tener que repetir el proceso de compra.

En el caso de los productos digitales, como cursos online y ebooks, el usuario tiene acceso ilimitado a tu producto y/o área de aprendizaje.

Kindle Unlimited, por ejemplo, es un servicio disponible tanto para quien tiene el dispositivo de lectura digital, como para quien tiene un smartphone. En él descargas la app Kindle y pagas 9,99 dólares al mes a cambio de acceso a todos los ebooks disponibles en Amazon.

Este importe representa un importante ahorro para quienes tienen el hábito de leer, ya que el precio mínimo de un solo ebook en Amazon es de alrededor de 3 dólares.

Otro ejemplo es Spotify, un servicio popular de streaming donde el usuario descarga la aplicación en el teléfono móvil sin consumir los datos de memoria de su aparato. El servicio se ofrece de forma gratuita, pero también tiene planes de suscripción mensual con importes que no sobrepasan los 12 dólares USD.

Pero ¿por qué alguien se suscribiría a un servicio de stream, si puede utilizarlo de forma gratuita o a un costo menor? La respuesta es sencilla: el acceso a sus funcionalidades exclusivas.

El usuario Premium de Spotify puede hacer varias cosas que el usuario común no puede, como por ejemplo saltar pistas infinitamente e incluso escuchar música sin estar conectado. De la misma forma, quien usa Kindle Unlimited puede leer disfrutando las comodidades de tener una colección inmensa a su disposición.

He aquí nuestro consejo de oro: ¡antes de crear un servicio de suscripciones piensa en las ventajas que le ofrecerás al consumidor!  

“¿Qué puedo hacer para mejorar la experiencia de mi suscriptor y cómo implementarlo en mi negocio de manera sostenible?”

Otra pregunta que siempre te debes hacer: “¿esta funcionalidad le añade valor a mi producto?”

Si la respuesta es no, considera las opciones que se ajusten mejor a tu marca.

En Hotmart hablamos de manera específica sobre qué son y cómo funcionan los servicios de suscripción. ¡Aprovecha para echarles una mirada!

¿Cuáles son las principales características de un club de suscripciones?

Aunque la comodidad sea una de las principales características de un servicio de suscripciones, no es la única. Te presentamos a continuación lo que más necesitas ofrecer para brindar un servicio considerado de calidad:

Productos seleccionados

El factor que más anima a las personas a participar en los clubes de suscripciones es la calidad del producto que se comercializa. Por esa razón asegúrate de ofrecer ítems de alto valor agregado que le ayuden al consumidor a alcanzar un estado deseado o a solucionar un problema.    

Exclusividad

Los consumidores de clubes de suscripciones están en busca de servicios y productos únicos en el mercado. Este modelo es, por lo tanto, una extraordinaria oportunidad para probar soluciones antes de lanzarlas en el mercado.

Pago recurrente

En un club de suscripciones el cliente no necesita preocuparse por los pagos, pues el importe por el servicio prestado es descontado en la tarjeta de crédito o transferencia bancaria por medio de tickets de pago emitidos automáticamente.

Para atender a todos los perfiles de consumidor, del más arriesgado al más conservador, es importante que ofrezcas formas de pago diversificadas y seas flexible en los planes.

¿Cuáles son las ventajas de tener un club de suscripciones?

El modelo de club de suscripciones ofrece varias ventajas tanto para quienes venden, como para quienes compran productos.

Beneficios para el emprendedor

Te mostramos a seguir de qué manera puedes beneficiarte desarrollando este modelo de negocio.

Fidelización de Clientes

Una de las principales ventajas de crear un club de suscripciones es la capacidad de retener a tu cliente durante un período de tiempo más largo, con lo cual tienes más posibilidades de presentar los diferenciales de tu producto, enganchar a tu base de clientes y aumentar el Lifetime Value o LTV de tu empresa.

El LTV, para quien no lo sabe, es una métrica de marketing que determina el valor que cada cliente genera a lo largo del período de tiempo en el que tiene alguna relación comercial con la empresa.

Para obtener esta variable se consideran todas las compras realizadas por el usuario, desde el momento de la adquisición. En el caso del club de suscripción LV = importe de la mensualidad por el tiempo de recurrencia.

No es necesario ni decir que, cuanto más alto es tu LTV, superior será tu ticket promedio y, consecuentemente, el retorno de tu inversión (ROI).

Mayor previsibilidad

Al tener una suscripción mensual fija, los clubes generan ingresos recurrentes, ya que sufren menos los efectos de las fluctuaciones del mercado y la estacionalidad.

La ecuación es simple: si tienes el control del número de suscriptores activos y las informaciones de pago de cada uno de ellos, sabrás exactamente cuánto vas a facturar en ese mes y no vas a depender del comportamiento de las ventas sueltas, si también utilizas este modelo.

Si los ingresos son lineales, consecuentemente tienes más libertad para realizar inversiones, lo que puede atraer a más usuarios hacia tu club de suscriptores, creando un ciclo positivo para tu negocio.

Mejor gestión del stock

En el caso de planes de suscripciones de productos físicos, sabes exactamente lo que se enviará en cada kit, por lo que no corres el riesgo de tener productos acumulados en tu stock por falta de demanda.

Por esa razón también logras negociar mejores precios con tus proveedores, pues comprarás grandes cantidades de un determinado artículo.

Reducción de costos operativos

La previsibilidad del club de suscripciones no se limita únicamente al aspecto financiero.

Al conocer la cantidad de suscriptores que tienes y poseer un mayor control de stock, puedes optimizar la logística de distribución y, de esta forma, reducir los costos operativos y los desperdicios.

Extra: Feedback de productos

Imagina el siguiente escenario: tú eres un productor digital y vendes clases de idiomas, pero de repente decides diversificar el formato de tu producto.

Ahora, en lugar de vender sólo lecciones de vídeo convencionales, tú también quieres hablar un poco sobre la cultura de cada país. En verdad, eso lo puedes hacer de varias maneras, pero aún no sabes cuál es el mejor formato.

En el ejemplo anterior, el club de suscripciones puede servir de muestreo para probar tus ideas y asegurar la premisa de exclusividad para el comprador. Esta es una forma sencilla de hacerlo:

  1. Pon a disposición de tus suscriptores la primera versión de tu producto.
  2. Monitorea los accesos y los comentarios de los compradores.  
  3. Efectúa las optimizaciones que sean necesarias basándote en las sugerencias llevadas a cabo por tu audiencia.

Si deseas un resultado más específico, puedes hacer una encuesta de opinión con tus suscriptores, utilizando herramientas como email marketing y formularios de google.

La gestión permanente de tu comunidad te ayudará a entender lo que tu público espera y hacerle llegar siempre las noticias que te diferencien de tu competencia.

Beneficios para el usuario

Te contamos a continuación por qué los clubes de suscripciones se han vuelto tan populares entre los consumidores.

Proceso de compra más sencillo  

De acuerdo con el informe de evolución y perspectivas eCommerce efectuado por el renombrado Centro de Estudios EY, “el 63 % de las tiendas online encuestadas calculan que ese crecimiento será de más del 10%, frente a tan sólo el 41% que barajaba esos datos hace un año”. Eso significa que las compras online ya no son una tendencia, sino una realidad.

A pesar de eso, todavía hay algunos usuarios que se niegan a comprar por Internet por miedo a fraudes o por la demora del proceso de compra.

Con los clubes de suscripciones, el consumidor solo tiene que hacer la compra una vez y  recibe el producto en su casa y, en el caso de ser productos digitales, tiene acceso inmediato a su contenido. Es decir, el club de suscripciones les brinda a los compradores una experiencia mucho más cómoda y menos burocrática.

Precios más accesibles

En el modelo de club de suscripciones el emprendedor gana más en función de la cantidad de suscriptores que en la cantidad de productos vendidos, ya que el cobro es recurrente. Siendo así, los precios son más baratos que si compras un producto o servicio individualmente.

En un club de vinos, por ejemplo, el consumidor paga un valor fijo al mes y recibe una cantidad de botellas de la bebida en casa. Si él fuera a comprar por separado esas bebidas entonces es posible que tuviera que abonar un precio más elevado y aún no tendría la confianza de que la entrega se haría con la misma calidad.

Exclusividad

Los clientes de clubes de suscripciones tienen acceso a servicios y productos exclusivos antes de ser lanzados en el mercado. Netflix, por ejemplo, ofrece varias producciones propias que no logramos encontrar en emisoras de televisión por cable ni en Internet, al menos de manera legal.

¿Cómo puedes crear tu club de suscripciones?

Para crear un club de suscripciones necesitas decidir el tipo de producto que vas a comercializar, el público que más se encuadra en tu promoción y la mejor plataforma destinada a alojar tus productos.

¡En este tópico vamos a hablar de cada uno de estos pasos!

1.Elige el mercado de actuación  

El primer paso para crear un club de suscripciones es decidir el producto que vas a comercializar.

En primer lugar te aconsejamos que hagas una investigación sobre diferentes mercados antes de tomar una decisión. ¡En esta etapa Google será tu mejor amigo, por supuesto!

Lo ideal es que el nicho escogido tenga una buena demanda y, al mismo tiempo, sea segmentado lo suficiente para que puedas ofrecer un servicio diferenciado. Y claro, también tiene que ser un área que te despierte interés, lo cual facilitará tu gestión.

Aprende ahora a hacer tu investigación de mercado siguiendo solo 4 pasos.

2. Conoce a tu público

El modelo de club de suscripciones le cae como anillo al dedo a las personas que utilizan Internet para realizar tareas rutinarias como estudiar, pagar cuentas y hacer compras. Pero dentro de ese grupo genérico hay que hacer algunos recortes para descubrir al consumidor ideal de tu producto, también conocido como buyer persona.

¡Obviamente, el hecho de tener un objetivo para tu promoción te ahorrará esfuerzos tanto de tiempo, como de dinero!

3. Selecciona los productos

Tras la realización de una encuesta de mercado es hora de seleccionar los productos que vas a comercializar con tus suscriptores.

Imaginemos que hayas elegido el nicho de fitness. En este caso, los libros de recetas (físicos o digitales), las clases de preparación física y la ropa de gimnasio son buenas opciones para tu consumidor.

De todos modos, no olvides que la elección de los productos también debe estar relacionada con las necesidades que fueron estudiadas mientras creabas tu buyer persona. En dicho caso, Google Trends también es una herramienta que puede ayudarte a detectar los temas más recurrentes.

4. Ofrece planes flexibles

Para tener un club de suscripciones popular entre los consumidores tienes que preocuparte de toda la experiencia de compra.

Por eso es interesante ofrecer planes de suscripciones de diferentes períodos (quincenal, mensual, trimestral, semestral y anual), además de buenas condiciones de pago.

También es importante brindarle facilidades al suscriptor que desea migrar de un plan a otro,lo cual le permitirá al usuario ver ventajas de pagar un poco más caro.

¿Cuánto cobrar por la suscripción del producto?

El importe a cobrar depende mucho del tipo de producto que comercializas y de la cantidad de suscriptores. En el fondo, necesitas establecer un valor que ofrezca un buen margen de beneficio para tu negocio.

Para llegar a una cantidad que sea justa para el emprendedor y el comprador, ten en cuenta todos los costos de creación del producto, logística y acciones de marketing, entre otros. También te sugerimos que hagas un sondeo de mercado para comprobar si el precio que estás proponiendo es competitivo en comparación con el de tus principales competidores.

¿Cuál es la mejor plataforma para mi club de suscripciones?

¿De qué sirve una excelente idea de negocio si la plataforma elegida para alojar el club de suscripciones no soporta un flujo alto de visitas o es poco intuitivo para el consumidor, ¿verdad?

Por eso aconsejamos la elección de plataformas robustas, con un buen servicio de soporte al comprador y funcionalidades que pueden ayudarte a escalar las ventas.

Los productores que escogen Hotmart pueden crear un área de miembros exclusiva para sus suscriptores, dentro de Hotmart Club. Nuestro ambiente de aprendizaje virtual ha sido desarrollado para soportar diferentes formatos de cursos online, incluyendo ebooks, audios, videoclases, aplicaciones o incluso combinar más de un formato.

¡Tu esfuerzo consistirá únicamente en crear contenidos de calidad capaces de enganchar a tu audiencia!

Bueno, si deseas saber más sobre nuestro Hotmart Club, ¡te sugerimos la lectura de este artículo!

3 ideas de clubes de suscripciones

Si todavía no sabes qué clase de productos quieres comercializar, te presentamos algunos consejos de mercado en el mundo de habla hispana.

Cervezas, vinos y cafés

Para los amantes de la cerveza, una bebida que “prueba de que Dios existe y desea nuestra felicidad”, según palabras de Benjamín Franklin, un excelente ejemplo de servicio de suscripción es Birrabox, que combina cervezas de todo el mundo con cervezas artesanas. En la caja de Birrabox es posible encontrar Krombacher, la pilsener más consumida de Alemania, Trappe Witte, una  cerveza no muy habitual blanca trapista, y L´Anjub Jub, una de las cervezas artesanas más conocidas. Es posible que la opción de Birrabox resulte más interesante para quien comienza en el mundo de las cervezas y quiera descubrir nuevas.

Y el vino, la “bebida de los dioses… y de los hombres”, no puede ser dejado de lado. Entre las novedades en cuanto a modelo de membresía se encuentra In Wine, un club dedicado a elegir etiquetas innovadoras de ricos vinos que resultan difíciles de encontrar en la ciudad y que le ofrece a sus suscriptores la posibilidad de recibir packs en su residencia. Son nada menos que 12 planes de suscripción agrupados en tres categorías: “seré catador”, “seré sommelier” y “seré enólogo”.

Hablemos ahora del café: un ejemplo de emprendimiento para los amantes de la segunda bebida más consumida del mundo es MyCoffeeBox, un sistema de membresías donde el cliente recibe una caja con 500 gramos de productos orgánicos. Así, sus suscriptores prueban todos los meses distintos cafés -molido o en grano- elaborados por pequeños productores. ¡Excelente idea!

Libros

La sección Kindle, de Amazon, es sólo un ejemplo de clubes de suscriptores de libros disponibles en el mercado. Es necesario, sin embargo, tener algunos cuidados para entrar en este mercado. No basta con escanear las obras y venderlas online, ya que esa práctica es caratulada como piratería y constituye un delito contra la propiedad intelectual o derecho de autor.

Para comercializar libros, físicos o digitales, necesitarás comprar los derechos de cada obra junto a las editoriales, lo que exige un poco más de trabajo, pero vale la pena, ya que se trata de un mercado carente de buenas opciones.

Cursos online

Los cursos online son todo y cualquier material educativo que puede ser consumido por Internet. Se trata de un modelo interesante de negocios, pues tiene un bajo costo de producción, permite escalar las ganancias con más facilidad y no requiere de logística de entrega.

Tras la realización de la compra, el usuario recibe inmediatamente el acceso al material y puede hacerlo, incluso, por el teléfono móvil.

En nuestro blog tenemos varios tutoriales que enseñan cómo crear cursos online en varios formatos, además de cómo crear esos contenidos gastando poco. ¡Échales un vistazo!

Este post se publicó en febrero de 2017 y fue actualizado para contener informaciones más precisas y completas.

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